Algunos trucos para el cierre

Muchos networkers somos muy buenos siguiendo un sistema. Sabemos invitar, hacemos buenas presentaciones pero cuando llega la hora del cierre… algo pasa ahí y nos bloqueamos. Comienzas a pensar que debes cerrarlo y no te salen las palabras y al final…en esa lucha con tu voz interna, perdiste la batalla.

el cierre en multinivelNo sé si a ti te pasa lo mismo. En mi caso, no fui capaz de hacer un cierre en mucho tiempo. Por una parte, no quería que me vieran como a una vendedora  y por otra, tenía tanto miedo a recibir una respuesta negativa que sencillamente no me atrevía a pedir la venta. Imagínate, hacía todo el trabajo y al final no acertaba a decir nada mejor que un “piénsalo y ya me dirás”.  ¡Puff! Este es el peor cierre que se puede hacer, bueno, ni siquiera se le puede llamar cierre

Resultado: Todo el trabajo anterior perdido. Hasta que comprendí que el prospecto nunca me diría “voy a comenzar, ¿dónde firmo?”. Y espero que tú tampoco te quedes esperando a  que te digan esto, porque sencillamente, es muy improbable que pase. Hasta el mejor de los prospectos espera que tú le invites a tomar acción, a dar un paso y si no lo haces en el momento adecuado, después puede ser tarde.

Lǵicamente, para llegar al cierre, hay que lograr que quieran ver tu presentación. Si deseas aprender a llegar hasta la invitación como un profesional, debes aprender a prospectar. ¿Te gustaría saber cómo prospectar para que los prospectos que acudan a tus presentaciones lo hagan con verdadero interés de conocer lo que tienes? Créeme, si dominas el arte de prospectar a desconocidos y lograr que se interesen en lo que ofreces, tu negocio cambiará y mucho. Aquí te cuento cómo hacerlo

Sé que al principio no nos sentimos listos/as para el cierre, requiere que hagamos un esfuerzo extra para prepararnos. Se necesita practicar y al principio el prospecto percibe nuestro nerviosismo, pero con el tiempo, todo se aprende.

ALGUNAS IDEAS PARA UN CIERRE NATURAL Y EFICAZ

A continuación te doy algunas ideas para que puedas utilizarlas en tus cierres. Lo primero que conviene es preguntarle qué fue lo que más le gustó.

Siempre suponiendo que le haya gustado lo que vió, y según lo que nos comente, tendremos que decidir cómo manejar nuestro cierre. Te dejo algunos ejemplos;

  • Si hay confianza entre el prospecto y tú o habéis llegado a conectar muy bien, puedes emplear una fórmula muy informal como: “¿Qué me dices campeón, vamos a por ello?” (por favor, que cada uno utilice la forma de hablar acorde a su país)
  • Si por ejemplo el prospecto no te mostró objeciones y parece que está bastante entusiasmado: “Diría que estás listo/a para empezar”. Y escucha la respuesta. Cuando digas esto, o bien firmará o bien te planteará las objeciones que no planteó al principio.
  • Cuando sabes que el prospecto no está nada a gusto con su situación actual, suele dar buenos resultados comentarle algo como “¿y si no te decidieras a comenzar esto conmigo, qué otra cosa tienes pensada?”
  • Cuando percibes el entusiasmo del prospecto y es evidente que le gustó lo que vio: “Diría que has visto una oportunidad para ti” o “creo que el siguiente paso resulta obvio, no es así? y le muestras el contrato.

 Por último, ten en cuenta que si sientes que pedirle que tome acción es un paso adecuado para el prospecto, debes hacerlo, no te asustes. Cuando percibes que el prospecto está a gusto, está interesado, ya está imaginando cómo hará este negocio, en definitiva, cuando hay buena energía, debes pedirle que dé el paso y verás que resulta natural, la situación lo pedía. Verás cómo en ese contexto, el prospecto no se sentirá intimidado y ambos percibiréis este paso como normal dentro del proceso.

Ahora bien, si por el contrario, el prospecto no tiene el menor interés, pone excusas, no demuestra ningún entusiasmo  y te lo ha dejado claro, no tiene sentido hacerle ningún cierre, ahí sí que resulta del todo artificial, fuera de lugar y te da una imagen de vendedor desesperado.

Sin embargo, en los casos en los que el prospecto no tiene nada claro, no se entusiasmó, pero tampoco dijo un no rotundo, el siguiente artículo que escribí te puede ayudar en el cierre: Qué decir tras una presentación si no quieres presionar

Si deseas leer otros artículos relacionados, aquí te lo dejo: Dos errores a evitar en el cierre

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