Cómo conectar con tu prospecto

No sé si es tu caso, pero ¿alguna vez has tenido la sensación de que no conseguiste conectar con tu prospecto? Quieres explicarle todo a la perfección sin perder detalle, quieres que vea la oportunidad como tú la viste, quieres que vea lo bueno que es tu producto y pones todo tu empeño en ello. Pero… no hay conexión, sientes al prospecto muy distante.

PROSPECTOEsto que te cuento me ha pasado muchas veces y si te digo la verdad, no conseguía averiguar a qué se debía hasta que un buen día mi upline me dijo que podía estar hablando demasiado.

¿Hablando demasiado, cómo es eso? Al principio, no entendí, pero con el tiempo me di cuenta de que tenía razón. Comencé a revisar mis invitaciones, mis presentaciones y mis cierres y era cierto, no hacía más que hablar.

Te quiero preguntar… ¿Has considerado alguna vez la fuerza del silencio cuando prospectas o estás a punto de reclutar a alguien? Seguro que has oído eso de si tienes dos orejas y una boca, es por algo, escucha más de lo que hablas. Yo también conocía la frase, pero no era consciente de lo que significaba y por supuesto, no la estaba aplicando.

¿Sabes?, solía ponerme tan nerviosa que comenzaba a hablar y no hacía más que soltar información. Claro, no hay manera de que una persona conecte contigo si lo que haces es disparar información, datos y más datos como una metralleta. Y aún hay más, a veces llegaba al final de la presentación y me daba cuenta de que no sabía nada del prospecto. En mi ansia de explicar todo y no dejarme nada, se me olvidaba incluso el interesarme por la persona y preguntarle acerca de su vida, su trabajo etc. Ya ves, menuda conexión.

Y si no conectas adecuadamente con el prospecto, es muy improbable que ese encuentro resulte fructífero. Lo más seguro es que el prospecto escuche todo lo que le dices como si fuera una pared y esté deseando de irse a casa. Sé que puede sonar un poco duro, pero es la realidad que yo he vivido.

EL SILENCIO AL PROSPECTAR

Si me vienes siguiendo, sabes que yo enseño a construir relaciones, a crear una conexión con el prospecto, una cercanía para que pueda abrirse y hablarte de él/ella y su vida. Si sabes hacer las preguntas apropiadas y escuchar, el prospecto te dirá todo lo que necesitas saber y conseguirás llegar a la invitación de manera natural, sin forzar. Tengo un vídeo curso en el que enseño todo esto. Lo puedes ver aquí y valorar si te puede ayudar.

Si eres el que más habla, difícilmente podrás escuchar las inquietudes del prospecto. En cambio, el silencio tras una buena pregunta muestra interés hacia la persona.

EL SILENCIO EN EL CIERRE

Puedes utilizar alguna de las fórmulas que he mencionado en mis anteriores artículos y después escuchar en silencio. Por ejemplo: «Por lo que me contestas, diría que estás listo para comenzar» SILENCIO. Aquí suele decirse que el que habla primero pierde. Sé que el silencio en estas situación puede resultar incómodo, pero pruébalo, haz el esfuerzo de dejar que sea el prospecto el primero en hablar. Si está preparado para comenzar te dirá que de acuerdo, si tiene dudas, te las planteará, incluso a veces comienzan a pensar en voz alta y suelen dar mucha información.

Te pongo un ejemplo de alguien pensando en voz alta: «No lo sé, no me desagrada la idea de comenzar pero creo que debería consultarlo con mi pareja. Pero creo que a él o ella también le gustará. Y el producto lo veo fácil de vender. Hmmm, Creo que voy a empezar…

Nunca, nunca interrumpas al prospecto cuando esté hablando o pensando en voz alta. Tampoco interrumpas el silencio porque la mayoría de las veces significa que la persona lo está valorando, está en el proceso de pensar las cosas y valorarlas y si rompes ese proceso con tu discurso seguramente pierdas la venta.

 

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