Cómo contestar a las objeciones

¿Quién no se ha enfrentado alguna vez a objeciones como: «no tengo el dinero», «no tengo tiempo», «eso es una pirámide», «si te va bien a ti, entro yo», «¿cuánto ganas tú?», «yo no conozco gente suficiente»… Éstas son las comunes, pero la lista es muy amplia. Y… ¿sabes cómo actuar ante ellas?, ¿sabes cómo contestar a las objeciones? En este artículo te explico qué son realmente las objeciones y cómo evitarlas

objecionesAntes de nada, comencemos hablando de lo que son. Si no entendemos esto, nos perderemos en luchar contra ellas de manera poco efectiva y no conseguiremos contestar a las objeciones de forma eficaz. Ahora bien el que sepas manejar las  objeciones no te garantiza que esa persona decida firmar contigo.

¿QUÉ ES UNA OBJECIÓN?

Conviene entender que casi todas las objeciones son excusas y muy pocas  veces son razones verdaderas y sinceras. Casi siempre esconden una creencia u obstáculo de esa persona hacia tu negocio ¿Para qué las usamos? Para decir «no quiero, no me interesa, no veo en qué me puede beneficiar …» de manera indirecta porque así nos resulta más fácil. Es decir, nos resulta más fácil plantear la objeción que decir directamente qué es lo que estamos pensando.

Generalmente las creencias que detienen al prospecto, esos motivos que disfrazan tras la objeción, son de dos tipos: 1) La falta de creencia de uno mismo o dudar de uno mismo. Es decir, no verse capaz de poder hacerlo, tener serias dudas de si podrá llevar adelante un negocio de esas características. 2) Falta de creencia en el multinivel como industria. Puede que no te conozca lo suficiente como para iniciar un negocio contigo, o que tenga mala opinión del multinivel porque tuvo una mala experiencia previamente o porque conoce a alguien que vivió una mala experiencia.

¿QUÉ ES LO QUE NO SE DEBE HACER?

  •  No rebatas las objeciones del prospecto, no entres en una lucha con él o ella.
  • No trates de convencer al prospecto.
  • No marees al prospecto con datos y más datos y con comentarios de lo buenos que son los productos o tu compañía
  • No    la actitud de cómo convencer para cobrar una comisión

¿CÓMO DEBEMOS ACTUAR?

  • Debes intentar ayudar a que tome una decisión. Se trata de él o ella, no de ti. Esa es la actitud correcta.
  • Debes identificar qué tipo de motivo es el que lo está llevando a poner objeciones.
  • Valida su objeción. Di algo como… «te entiendo. Yo me sentía igual / yo me encontraba en la misma situación…»
  • En el caso de las objeciones tipo 1): Cuéntale una breve historia, tuya o de alguien que conoces (tras la validación). Como le acabas de decir que tu estabas en la misma situación, relátale brevemente cómo resolviste o estás resolviendo ese problema gracias al multinivel y que tú puedes enseñarle cómo hacerlo. La idea es hacerle entender que él o ella también lo puede conseguir,  que tú pasaste por los mismos obstáculos que él o ella teme y que lo estás consiguiendo. Hay que entender que en el caso de las objeciones de tipo uno, de nada sirve darle explicaciones del plan de compensación, producto, etc ya que la causa que lo frena es más interior, es la falta de creencia en sus capacidades y esto es lo que hay que neutralizar utilizando la historia.
  • En el caso de las objeciones tipo 2): Cuando tiene una opinión negativa del multinivel. Esa negatividad proviene de algún lugar. Es importante saber de dónde. En estos casos, tras validar su objeción, le preguntaremos el por qué de su opinión, le preguntaremos si acaso le pasó algo. Esta vez, le pediremos que cuenta la historia a él o ella y nosotros escuchamos. Cuando relate lo que le pasó y el por qué de sus sentimientos negativos hacia el multinivel, le damos la razón, actuamos con empatía.  Te pongo un ejemplo: «¿Esto de lo que me hablas es eso del multinivel? / Sí, así es. ¿Por qué me lo preguntas? De la forma en que lo has dicho parece que tienes alguna historia. ¿Cuéntame, qué te pasó? / Bueno, un amigo comenzó y no me dejaba en paz. Me llamaba para ir a una reunión y me insistía y yo le decía que no me interesaba y lo pasé fatal / Entiendo, no me extraña que lo pasaras mal (empatizar). Desgraciadamente hay mucha gente que hace las cosas así, pero no es mi estilo. Yo no comparto esas técnicas tan agresivas. Dime una cosa, ¿es esa agresividad lo que no te gusta del multinivel? / sí, eso es lo que me desagrada / Bien. ¿Si yo te demuestro que trabajo de otra manera, que no tiene nada que ver con lo que tu experimentaste en su día, estarías abierto a este negocio? Te podría encajar? / Sí, trabajado de otra manera sí / Perfecto, te mostraré cómo trabajo para que puedas decidir si te encaja.»

¿Qué te parece? Siéntete libre de opinar para que entre todos podamos aprender. Gracias

 

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3 Comments

  1. Fedrnando Vazquez 24 marzo, 2016 Reply
    • ekhine 31 marzo, 2016 Reply

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