Cómo manejar la objeción de «no tengo dinero»

Seguramente esta de «no tengo dinero» sea una de las objeciones que más escuchamos. En el artículo de hoy deseo darte algunas ideas para que nunca más te quedes sin saber qué decir.

CÓMO MANEJAR LA OBJECIÓN DE _NO TENGO DINERO_Ante esta objeción, es muy normal que sientas la tentación de intentar argumentar que la inversión requerida es mínima en comparación con la inversión en otro tipo de negocios. Sin darte cuenta estás entrando en el juego de querer convencer. En realidad, todos los argumentos que puedas usar para hacerle ver que es una buena oportunidad no sirven de gran cosa a la hora de enfrentarte a las objeciones.

Ya mencioné en otro artículo que las objeciones, en su mayoría, son excusas disfrazadas. Si quieres volver a aquel artículo, lo puedes hacer aquí.

Bien, si eso es así, lo primero que te interesa saber es si ese «no tengo dinero» es una excusa. Debes identificar si con esa frase quiso decirte «no me interesa», «no lo veo para mí» o algo parecido. Porque si efectivamente, se trata de una excusa, ese prospecto no quiere más explicaciones y si te empeñas en darlas, te contestará con una nueva excusa. ¿Lo ves?

Por lo tanto, punto número uno: averiguar si se trata de una excusa. ¿Cómo? Yo creo que la mejor manera es preguntándoselo directamente. Puedes preguntarle algo así como… «lo de que no tienes ese dinero me lo dices porque no te interesa en absoluto o porque de verdad no tienes ese dinero en tu cuenta?», «si no te interesa lo que te estoy planteando, me lo puedes decir con total tranquilidad, no pasa nada». Aquí le estás dando la posibilidad de decirte claramente que no le interesa. Y si así es,  aquí se acaba tu trabajo.

Sin embargo, puede que te conteste que de verdad no tiene dinero pero que quiere comenzar en el negocio. Imaginemos que la inversión son 600 dólares. Entonces le puedes preguntar algo como «¿con qué cantidad podrías contar?» Puede que te conteste «dispongo de 300 dólares». Le dices algo como «bien, entonces sólo necesitamos 300». Lo que hacemos con esto es convertir un problema de 600 dólares en uno de 300 y esta visión es muy poderosa. Acto seguido, le podemos hacer preguntas como «bueno, y ¿cómo podemos conseguir los otros 300 restantes?, sentémonos y pensemos como lo podemos hacer,¿te parece?. Y también le puedes explicar que tu empresa (si es el caso) le permite recuperar toda su inversión el primer mes y que juntos haréis un plan de acción para conseguir este primer objetivo.

¿Qué te pareció?, ¿crees que  puede serte útil?

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2 Comments

  1. Fernando 21 diciembre, 2015 Reply
    • ekhine 21 diciembre, 2015 Reply

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