Manejar las objeciones de manera profesional

Las objeciones son la pesadilla de muchos networkers. No nos gustan, las tememos y en gran medida, no las entendemos.  ¿Qué debemos saber sobre las objeciones y cómo las podemos manejar satisfactoriamente?

objeciones en multinivelPrimero, debemos entender que muy pocas personas están listas y preparadas para iniciar un negocio. Aunque lo que les hayas presentado les haya podido gustar, lo normal es que tengan dudas, preguntas  y miedos y que los expresen. Piensa por un momento, si las objeciones no fueran algo normal y de esperar, las compañías no nos necesitarían. Pero la realidad es que saben que casi siempre habrá objeciones y para eso nos pagan, para que consigamos superar.

Lo que a menudo solemos hacer es tratar de ganar esas objeciones con nuestros argumentos. Todos hemos llegado a enfadarnos, frustrarnos o asustarnos y ponernos muy nerviosos ante las objeciones. ¿Crees que estas reacciones te hacen atractivo? No, claro. Sabemos que no es una buena estrategia. Por una parte, el prospecto se siente contrariado por tus esfuerzos de demostrarle que se equivoca, puede sentirse pequeño, incluso “estúpido” y ponerse a la defensiva.

Si tratamos de responder activamente las objeciones entramos en una especie de batalla en la que cada parte quiere tener la razón y expone sus mejores argumentos. Y ¿Qué es lo que se hace en una batalla? Nos defendemos de los ataques del otro y atacamos con la intención de ganar. ¿Crees que este es un escenario apropiado?

Creo que no hace falta que responda. Pensemos, ¿crees que el prospecto puede sentirse atraído para asociarse a ti si estás haciendo que se sienta mal? Imposible. Y quiero aclarar que nadie tiene la intención de provocar estas circunstancias, sólo son fruto del desconocimiento y la aplicación de estrategias equivocadas.

¿CUAL ES LA ALTERNATIVA?

En mi opinión, la estrategia debe ser otra: Hacer que el prospecto se sienta bien, seguro y sienta que es escuchado, tenido en cuenta y que él/ella es quien decide (porque así es). ¿Qué te parece si desglosamos un poco más esta estrategia?

1 Escuchar atentamente la o las objeciones y las dudas y preocupaciones. Escúchalas con calma y seguridad

2 No hacer que el prospecto se sienta inferior, estúpido o mal.  Evitar las discusiones y las batallas por tener la razón

3 Entender al prospecto y ponerte en su lugar. Hacerle saber que entiendes, aceptas y respetas sus inquietudes, dudas y miedos

4 No te creas la objeción, generalmente no son la verdad. Son una manera de esconder los miedos e incertidumbres (No sé si seré capaz, no sé si esto funcionará…)

5 Define la objeción. Una vez el prospecto te ha lanzado la objeción, intentas que la defina aún más y escucha atentamente su respuesta. Por ejemplo:

  • No tengo tiempo: “¿ Cuánto tiempo crees que te llevará?”
  • No tengo dinero: “¿Cuánto dinero crees que vas a necesitar?”
  • Esto no funcionará: “¿Qué experiencia tienes para llegar a esa conclusión?
  • Esto es una pirámide: “¿Qué es lo que entiendes por pirámide?”
  • No soy vendedor: “¿Qué entiendes por vender?”

6 Replantearle la objeción. Le volvemos a lanzar la objeción, pero incluso más exagerada y con mayor claridad. Por ejemplo: “O sea, si te he entendido bien, lo que quieres decir es que estás tan agobiado con tantas obligaciones que ahora mismo lo que necesitas no es embarcarte en un nuevo proyecto ¿no es así?”.

Nuestro objetivo es que nos diga: “así es, exactamente”. Queremos que sienta que le hemos entendido.

7 Preguntar directamente. Por ejemplo: “¿Y si pudieras comprobar por ti mismo que esto puede encajar en tu agenda y ayudarte a ganar lo necesario para esas vacaciones tan merecidas que tanto anhelas, estarías por lo menos dispuesto a echarle un vistazo?”. Ahora sólo queda escuchar la respuesta.

Si así lo deseas, puedes poner esta estrategia en práctica  y valorar por ti mismo los resultados.  Verás como te sientes mucho más relajado ante las objeciones. Ya no las temerás porque esta estrategia te ayudará a confiar en ti. Y es más, conseguirás que muchos más prospectos decidan echarle un vistazo a lo que tienes y se sientan atraídos hacia ti en vez e querer huir de ti.

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