Objeciones multinivel: «Quiero pensarlo»

Si estás presentando tu negocio, seguro que más de una vez te han dicho eso de «necesito pensarlo y ya te diré algo». Bien, es una de las objeciones multinivel que más se repiten y no siempre sabemos cómo manejarla.

objeciones multinivel
objeciones multinivel

Imaginemos por un momento que ya has finalizado tu presentación y procedes al cierre. En ese momento, el prospecto te dice que le ha gustado el negocio pero que no tiene prisa por comenzar y que quiere tomarse unos días para pensarlo.

A continuación te explico la fórmula que suelo utilizar en estos casos. Ahora bien, es muy importante saber con certeza que lo que ha visto le ha gustado y que tiene verdadero interés en nuestro negocio. Si no es el caso, la fórmula que te compartiré en este artículo no sirve. Repito, no sirve. ¿Por qué te hago esta puntualización?

Porque en todos los tipos de objeciones multinivel puede darse el caso de que el prospecto está utilizando dichas objeciones para darte a entender que no está interesado. No se atreve a decirlo abiertamente y utiliza las objeciones para que tu no sigas con el cierre. Lo que verdaderamente pretende es que zanjéis el asunto y la conversación termine.

Por eso, lo primero que tenemos que hacer es averiguar ante qué nos encontramos ya que si el prospecto no tiene interés, ¿para qué perder el tiempo intentando aclarar dudas que no quiere que aclares?

Muchas veces, los gestos y el comportamiento del prospecto te enseñan si estás ante un caso de este tipo. Pero si no lo tienes claro, no eres capaz de determinar si hay un interés real, lo mejor es preguntar y salir de dudas. Puedes preguntarle algo como: «Claro, entiendo que necesites tiempo para pensar en esto. Pero ayúdame a aclarar una cosa. ¿Realmente has visto una oportunidad para ti aquí y necesitas pensar en ello o sólo me dices que necesitas pensarlo porque no te gustó y no quieres que sigamos con esta conversación? «

Se lo has preguntado directamente y le has abierto la puerta a decirte que no le gustó por lo que si es así, te lo dirá. De esta manera no perderás tu tiempo ni harás perder tiempo a tu prospecto.

Bien, una vez aclarado este punto previo, y dando por supuesto que el prospecto muestra entusiasmo e interés por lo que le presentaste, lo último que queremos es presionar al prospecto y meterle prisa para que tome una decisión. Tampoco queremos andar llamándolo continuamente preguntándole si ya lo pensó,  pero tampoco nos interesa que se ponga a buscar la información que necesita en Google. De alguna manera lo que queremos es saber qué necesita, qué hace que lo tenga que pensar y proveerle de toda la información que necesite.

1 QUÉ DECIR

Primero, hacer que se sienta cómodo en la conversación. Si ve que su respuesta no te gustó, se incomodará y lo podrás perder.

«Me parece perfecto. En verdad creo que tu decisión debe ser meditada y no quisiera que nadie ingresara a mi equipo sin haberlo pensado bien antes. Invierto mucho tiempo y esfuerzo en capacitar y enseñar a las personas para que obtengan los resultados deseados y por lo tanto, me parece excelente que te tomes tu tiempo. Se trata de que esto sea un ganar – ganar para los dos y ninguno de los dos pierda su tiempo. «

2 SABER LO QUE NECESITA

Lo más seguro es que tenga dudas o necesite más información, lo que no le permite tomar la decisión al momento. Hay algo que lo está deteniendo. Lo mejor es averiguar qué es y darle la información que necesite. Nunca debes concluir la reunión o conversación sin saber lo que necesitaba.

En este caso, lo mejor es preguntar de manera educada algo como: «¿Puedo preguntarte si hay algo en concreto sobre lo que tengas que pensar, podrías compartir conmigo qué es lo que te hace dudar o si hay algún aspecto que no te haya quedado del todo claro? Me gustaría poder proporcionarte la información que necesites para que puedas tomar una decisión informada.»

Ahora hay que esperar a que el prospecto responda. Si lo preguntas educadamente y el prospecto siente que estás para ayudar, te lo dirá. A continuación le das la información exacta que necesite.  y si persiste en querer pensarlo, está bien, no debes forzar al prospecto.

3 CERRAR LA SIGUIENTE CITA

A todos nos gusta que firmen al instante, pero no se trata de forzar a nadie. La conversación que tengas con el prospecto debe suponer una experiencia positiva para el mismo, si no, lo perderás. Por eso, si decide que quiere pensárselo, perfecto. Lo que sí te recomiendo que hagas es que agendes una nueva conversación con el prospecto. Nunca lo dejes en un «piénsalo y ya hablaremos».

Puedes decirle algo como: «Tomate tu tiempo para pensarlo y si necesitas más información, no tienes más que pedírmela. No me gusta meter prisa a la gente ni voy a estar llamándote para ver si ya decidiste. Tengo otras presentaciones que hacer y tengo otras reuniones que atender, por eso, ¿te parece que pongamos una día y una hora para hablar, te llamo entonces y me comentas tu decisión?, ¿Crees que para el lunes que viene habrás podido chequear la información que te mandaré ahora mismo y tomar una decisión?» Cerráis la cita y te despides.  También puedes decirle: «Si por lo que fuera, ya has tomado una decisión antes de la cita acordada, me lo puedes comunicar»

Recuerda entonces. Primero filtra y descarta los que no están interesados. Después averigua qué es lo que necesitan. Haz que se sientan cómodos hablando contigo y por último, agenda una nueva cita.

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