Qué decir tras una presentación si no quiero presionar al prospecto

A menudo no somos conscientes del efecto que estamos causando en nuestro prospecto. Si nos preguntaran si nuestra intención es presionar al prospecto, casi todos contestaríamos que no, pero en la práctica, muchas veces lo hacemos sin darnos ni cuenta de ello.

PROSPECTOEl nerviosismo, la ansiedad por firmar a alguien, la necesidad de esconder nuestra inseguridad tras argumentos y justificaciones, incluso algunos métodos poco acertados que nos han enseñado contribuyen a que el prospecto se sienta presionado y te vea como un vendedor agresivo.

Si sigues mi blog, sé que tú no quieres dar esa imagen. Sé que no deseas que los prospectos huyan de ti ni que tengan esa experiencia desagradable de sentir que a toda costa se les quiere llevar a tomar una decisión. Lo sé y por eso deseo enseñarte cómo hablar con desconocidos y llegar hasta la invitación sin que te perciban como a un vendedor. –> Aquí lo puedes ver <–

Pongamos que ya entregaste el vídeo con la presentación a tu prospecto y quedaste en llamarlo, o que te has reunido con él para una presentación uno a uno o lo invitaste a una reunión de hotel. Bien, supongamos que el prospecto ya vio la presentación. Llegado el momento le preguntas “¿Qué es lo que más te ha gustado de todo lo que has visto?”. Si leíste mi artículo anterior, sabes que esto es lo que yo suelo preguntar, y si no lo leíste, lo puedes hacer aquí.

Bien, y ahora imagina que tras la pregunta el prospecto te dice que no le gustó lo que vio o lo que ha visto no le ha entusiasmado demasiado, no lo ve claro. ¿Cómo reaccionas ante esta situación?

¿CÓMO REACCIONAR CUANDO TE DICEN QUE NO LES GUSTÓ?

El tratar de convencerlo de que no lo entendió del todo bien, de que lo que le ofreces es bueno para él o ella, darle un sin fin de argumentos por los que le estás presentando la oportunidad de su vida, sencillamente no funciona. Mucho menos el rogar que recapacite. Todas esas acciones harán que el prospecto se sienta presionado y te harán parecer un vendedor desesperado tratando de cerrar la venta cueste lo que cueste. Cuanto más insistas, más se cerrará el prospecto. ¿Acaso nunca te ha pasado que cuanto más te han insistido para algo más claro tienes que no lo vas a hacer?

¿Entonces qué? No conviene decirles lo que deberían hacer ya que a nadie nos gusta escuchar que deberíamos empezar, probar o sea lo que sea. Dejemos que lleguen ellos a esa conclusión. Es mucho más efectivo el hacerles las preguntas adecuadas para que ellos mismos se lleguen a plantear en qué situación están y la posibilidad que tienen de cambiarla.

1 Puedes hacerle la siguiente pregunta: “Estoy algo confundido/a. Dime, ¿Por qué quisiste ver la presentación? Te has tomado el tiempo de ver el vídeo/ de venir hasta aquí. ¿Qué era lo que esperabas encontrar?  ESCUCHA ATENTAMENTE

2 Si te contesta que lo hizo por ti, por que tú se lo pediste: quizás no debiste invitarlo, no lo filtraste e invitaste a alguien sin un interés real en lo que ofreces.

3 Si te contesta que vio la presentación porque necesita un dinero extra: “Bien, por lo tanto necesitas un dinero extra. Y dime, ¿Tienes algún otro plan / alguna otra manera  para conseguir ese dinero?  Si te contesta que en realidad no tiene nada pensado o algo similar: “Ya veo. Pero dime una cosa, ¿verdaderamente necesitas ese dinero sí o sí o sólo te gustaría tenerlo o te vendría bien? Si contesta: No, lo necesito de verdad o algo similar: “¿Entonces, estás seguro que no le quieres echar otro vistazo a lo que has visto? ESCUCHA. Puede que recapacite y se muestre dispuesto a saber más. Si no, ya está

4 Si lo que te contesta es algo como que él o ella no cree en esas cosas que no cree que eso pueda funcionar: Puedes decirle algo como: “Entiendo. Pues yo comencé esto precisamente con la esperanza de que funcionara, ¿sabes? Porque lo que tenía y venía haciendo en mi vida no funcionaba.  ESCUCHA. Algunos prospectos recapacitan porque les haces pensar en lo que tienen y si no están a gusto suelen reaccionar. Otros en cambio, lo tienen claro que no les gusto lo que vieron y ya está.

Estas son las fórmulas que te quería compartir para que puedas manejar a estos prospectos negativos tras la presentación sin presionar y crear rechazo hacia ti. Me encantaría que me dejaras tu opinión al respecto aquí abajo.

 

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